Forhandlingsmakt i det norske markedet for personlige, bærbare datamaskiner

Abstract

Denne studien omhandler skjev maktbalanse og forhandlingsmakt i det norske markedet for personlige datamaskiner. Markedet for personlige datamaskiner er preget av dårlige kår for leverandørene i møte med forhandlere, og lite merkespesifikk etterspørsel fra kundene. Apple er unntaket, da de selv i møtet med Norges største forhandler opererer med stor makt og dikterer vilkårene. Litteraturstudien viser at man som leverandør kan oppnå mer forhandlingsmakt i møtet med leverandør ved å få mer merkeverdi, og dermed etterspørsel direkte fra sluttkundene, eller «pull-effekter». Dette leder til problemstillingen om hvilke attributter som er avgjørende for å bygge sterk, unik merkeverdi. Videre følger en eksplorerende, kvalitativ og en deskriptiv, kvantitativ studie. Kellers merkepyramide benyttes som rammeverk for utvikling av merkeverdi for leverandørene av Windows-PCer. I den eksplorerende delen benyttes dybdeintervjuer for å kartlegge attributter som potensielt bør satses på for å bygge mer merkeverdi og dermed oppnå mer forhandlingsmakt. I den deskriptive delen benyttes en spørreundersøkelse for å rangere attributtene basert på viktighet. Attributtene sorteres i henhold til Kellers merkepyramide, og utgjør attributter for kjennskap, ytelse og inntrykk. Til slutt følger diskusjon, ledelsesmessige implikasjoner og konklusjon.