Makt i distribusjonskanaler : Effekter av samarbeidsformer og bruk av påvirkningsstrategier på bedriftens tilfredshet

Abstract

Makt i distribusjonskanaler er et omdiskutert tema både i forskningssammenheng og i media. Aktører i distribusjonskanaler benytter ulike former på makt og påvirkningsstrategier for å påvirke tilknyttede kanalmedlemmer. Relasjoner mellom aktører i distribusjonskanaler kjennetegnes ved gjensidig avhengighet der tilfredshet i relasjonen er en av suksessfaktorene. I denne studien argumenteres det for en sammenheng mellom bruk av påvirkningsstrategier og bedrifters tilfredshet. Videre ses dette i sammenheng med ulike samarbeidsformer i den norske bokbransje, en bransje preget av sterk vertikal integrasjon. Konteksten for denne studien er derfor den norske bokbransjen med forlag og bokhandlere som aktører. Hensikten med studien er å avdekke i hvilken grad det er en sammenheng mellom forlagenes bruk av påvirkningsstrategier og bokhandlers tilfredshet, gitt ulike samarbeidsformer i relasjonen.

Studien testes empirisk i et utvalg som består av bokhandlere som er medlem av Bokhandlerforeningen. Det ble gjennomført en tverrsnittstudie i form av et elektronisk spørreskjema som ble sendt til daglige ledere i bokhandlere. Undersøkelsen ble gjennomført i perioden 26. oktober til 22. november 2014.

Resultatene viser en signifikant sammenheng mellom samarbeidsform og bruk av påvirkningsstrategier. Det ble derimot ikke funnet noen signifikant sammenheng mellom forlagenes bruk av påvirkningsstrategier og bokhandlers tilfredshet. Det argumenteres for årsaker til dette i kapittel 6. Avhandlingen avsluttes med å diskutere funnene og tilhørende implikasjoner, og avsluttes med en drøfting av studiens begrensinger og forslag til videre forskning.