Hvordan kan ulike utforminger av budskap påvirke salg online?

Abstract

Markedsførere kriger om forbrukere sin oppmerksomhet, og utarbeider stadig nye overtalelsesmetoder for å utkonkurrere hverandre. Den tradisjonelle markedsføringen anses som lite fremtidsrettet, og forskningslitteraturen viser at den nye kommunikasjonskanalen for markedsføring er internett, hvorav online salg er et segment i stadig vekst (Wright et al., 2010, s. 74). En økning i online salg kan forekomme ved bruken av digital markedsføring og ulike utforminger av budskap.

Budskap kan utformes ved bruk av overtalelsesprinsippene til Cialdini (2001). Prinsippene danner et overblikk over ulike påvirkningsfaktorer en forbruker står overfor daglig, og som fremkommer blant annet gjennom reklame eksponeringer på internett (Cialdini, 2001).

Dagens forbrukere blir eksponert for enormt mange digitale sanseinntrykk. Evnen til å overtale forbrukeren og skille seg ut i mengden av aktører kan være enda viktigere enn før. Ifølge Cialdini (2001) styrkes evnen til å overtale ved bruk av grunnleggende prinsipper som kan undervises, læres og anvendes (Cialdini, 2001, s.74). Tidligere forskning viser at implementeringen av knapphet, autoritet og sosiale bevis kan ha en positiv effekt på sannsynligheten for kjøp (Kaptein & Eckles, 2012). Hovedantakelsen i denne studien er å undersøke hvorvidt prinsippene har en innvirkning på online salg. På bakgrunn av dette ble det utarbeidet en forskningsmodell som viser årsakssammenhengene mellom de valgte prinsippene og online salg.

For å undersøke årsakssammenhengene ble det benyttet en kvantitativ forskningsstrategi og et eksperimentelt design. Det ble utarbeidet en digital spørreundersøkelse, med 216 respondenter som ønsket å delta i undersøkelsen. Det endelige utvalget ble derimot 151 grunnet feilaktige svar på kontrollspørsmålene. Resultatet fra undersøkelsen viste at en fikk støtte for alle hypotesene, men at sosiale bevis hadde størst innvirkning på online salg. Avslutningsvis avdekket studien at prinsippet sosiale bevis i en reiselivskontekst viser seg å ha størst effekt for økning i online salg. En bemerker at teorien danner grunnlag fra innlevert forprosjekt 31. januar 2020.