Proffselgere og salgskompetanse : Hva slags salgskompetanse har proffselgere og hvordan påvirker den salgsresultatene?

Abstract

Temaet for denne masteravhandlingen er salgskompetanse, med problemstillingen: «Hva slags salgskompetanse har proffselgere og hvordan påvirker den salgsresultatene?».

For å besvare problemstillingen har vi benyttet en kvalitativ studie, og enkelt casestudie med en analyseenhet som forskningsstrategi. De empiriske dataene ble innhentet gjennom seks dybdeintervjuer av proffselgere hos ulike detaljister. Studien vi har gjennomført på vegne av fasadeplate produsenten Steni, og vi har i den anledning derfor intervjuet tre proffselgere med høyere salgsytelse av Steni fasadeplater og tre proffselgere med lavere salgsytelse av Steni fasadeplater.

Utgangspunktet vårt og inspirasjonen for denne studien har vært artikkelen «A measure of selling skill: Scale Development and Validation» av Rentz, Shepherd, Tashchian, Dabholkar og Ladd (2013) hvor de presenterer de en modell for å forklare begrepet salgskompetanse, som består av de tre komponentene; selgerferdigheter, mellom-menneskelige ferdigheter og tekniske ferdigheter.

Studien viser mange likheter mellom proffselgerne salgskompetanse, men den viser også flere ulikheter blant proffselgernes salgskompetanse. Hovedfunnene er at proffselgerne med høyere salgsytelse viste bedre selgerferdigheter og tekniske ferdigheter, og benytter de mellommenneskelige ferdighetene mer riktig i forhold til hvilke salgsoppgaver som skal løse. Avslutningsvis har vi også undersøkt hvordan proffselgerne opplever informasjonen de mottar av Steni, og kommet med forslag til hvordan Steni kan bidra til økt salgskompetanse blant proffselgerne for å kunne øke salgytelsen deres av Steni fasadeplater.