Motivasjon og prestasjon i salgsbedrifter : Hva påvirker den indre motivasjonen og hva får selgere til å prestere?

Abstract

Gjennom oppgaven er formålet å redegjøre for relevant teori i forhold til min problemstilling og metode, foreta analyse av datamaterialet, diskutere resultatene og konkludere. I teorikapittelet har jeg sett på motivasjon og selvbestemmelsesteorien som en base. Selvbestemmelsesteorien er valg fordi det anses fra mitt ståsted som en veldig solid teori som er godt testet. Samtidig har den et godt og vidt perspektiv på hva motivasjon er. Videre har jeg dratt inn lederstøtte, lønn, rettferdige prosedyrer/fordeling og prestasjon. Her har jeg sett på den teoretiske sammenhengen mellom disse og forsøkt å knytte dette sammen teoretisk. Problemstillingen er konkret og teorien er godt tilpasset denne vinklingen.

Årsaken til at jeg har valgt problemstillingen som jeg har er min egen erfaring som selger og nå salgsleder i en provisjonsbasert salgsbedrift. Her har jeg selv erfart at spørsmålet «hva er det egentlig som motiverer meg og andre til å yte det lille ekstra»? Jeg endte opp med en generell tilnærming innenfor kvantitativ metode med begrunnelse i tilgang på respondenters geografi, antall og mulighet for anonymitet.

Hensikten med denne undersøkelsen er å undersøke hvordan lønn, lederstøtte, rettferdighet og tilfredsstillelse av behovet for autonomi påvirker indre motivasjon og deretter prestasjon hos selgere og dermed bidra til å øke forståelsen av sammenhengene som gjøre at selgere motiveres og presterer. Det er brukt kvantitativ metode for å gjennomføre undersøkelsen, herunder tverrsnittundersøkelse, men SPSS som analyseverktøy. Spørreskjemaet ble sendt ut til totalt 272 respondenter og jeg mottok 65 svar når jeg var nødt til å avslutte undersøkelsen. Oppgaven inneholder totalt 12 hypoteser som ble testet.

Funnene som har blitt gjort i oppgaven er at indre motivasjon predikerer prestasjon i form av innsats. Det er funnet at fastlønn ikke har noen signifikant påvirkning på variablene som predikerer indre motivasjon. Det er derimot gjort funn som viser at lederstøtte predikerer behovtilfredsstillelse av autonomi i stor grad, som videre predikerer indre motivasjon i denne modellen. Dette vil si at lederstøtte er et viktig verktøy for bedriftene i forhold til fastlønn når man skal påvirke motivasjon og prestasjon i form av innsats.